驴妈妈董事长洪清华，12年前在硕士毕业后进入旅游行业创办了多家公司，2008年在上海创立了在线旅游网站“驴妈妈”，以自助游服务为核心，为驴友提供景点门票、度假酒店、旅游服务等多种组合的产品。网站目前有近千万注册会员，2012年收入约为20亿元，是国内旅游景区门票分销量最大的网站之一，在竞争激烈的在线旅游业是一匹后来居上的黑马。公司从2010年开始在全国市场布局，目前在北京、成都、广州、黄山和三亚设有5家分公司，并从2011年开始设立线下体验店。

　　在线旅游行业这两年价格战硝烟弥漫，各大网站纷纷投入巨资不惜以亏损占领市场。面对惨烈的竞争，驴妈妈采取了什么样的发展策略？即将40不惑的洪清华如何总结自己创业路上的得与失？中国旅游市场将面临什么样的机会和挑战？在与沃顿知识在线的访谈中，洪清华对这些问题进行了深入探讨。“我认为中国的旅游业不是缺内需，而是缺内供，”他如是表示。

　　以下是经过编辑的访谈版本：

　　沃顿知识在线：驴妈妈从2008年成立初始即有重量级天使投资人加入，之后企业迅速发展，并进一步顺利融资，不断扩大规模，在业界确立自己的地位。驴妈妈的创业之路为何比较顺利？

　　洪清华：这个顺利可能有几方面因素，一是我们采取了差异化的战略，没有参加同质化的竞争。我在创办驴妈妈时的定位就是要创立中国最好的自助游服务商。在我们之前，中国没有规模化的自助游服务商。当时在线旅游市场的主要商业模式有“机票加酒店”的商务旅行模式如“携程旅行网”，或者是垂直类搜索引擎如“去哪儿”，基本上没有为自助游服务的模式。

　　那么要做自助游，该从哪里入手呢？中国有一万多家景区，我们就首先从景区入手。景区门票昂贵，对散客也没有任何优惠。所以我们当时做的就是打破景区的门票价格壁垒，同时又要给景区带来更多的综合利益。因为散客不是一次消费，他们除了买打折门票，还要吃饭、住宿，购买旅游纪念品，因此逐渐建立一个有利于景区和游客的良性循环。

　　第二个关键因素就是要研究和把握下一个发展趋势。在08年时我看整个旅游市场的趋势，就是休闲度假、自助游日渐增多；第二个趋势是，游客的需求越来越个性化。因此我当时的判断是，散客游时代已经逐渐来临，更多的人会崇尚个性化、特色化的旅游服务。去年国家旅游局发布报告称，2011年所有的旅游人次里面，跟团游是6.3%，自助游达到93.7%。而在2008年时完全不是这个情况。因此驴妈妈在过去几年的发展是抓住了中国市场自助游蓬勃发展的潮流。

　　另一个因素可能是，驴妈妈是我第三次创业了。前两次创业都和旅游业有关，是给景区做规划设计、咨询、营销，以及运营管理。因此我们对于景区非常了解，也积累了很多资源。驴妈妈只是浮出水面的那部分，背后是景域集团。集团下有几个子公司，第一家是04年在上海创办的奇创旅游规划咨询公司，给景区做规划设计；第二家景域旅游发展公司，做景区运营管理。第三家是景域旅游营销服务公司，做景区营销，策划和执行。因此驴妈妈的背后是旅游行业中提供B2B服务的有竞争力的公司在支撑它，所以整个景域集团的模式是B2B2C。我们一边在为景区服务，一边在为游客服务。同时，在这些创业的过程中，我们建立、培养和积累了人才团队，这对于一个创业型公司来说也是非常关键的。

　　沃顿知识在线：在创业的道路上遇到过什么挫折？

　　洪清华：创业公司遇到的所有问题我们都遇到过。比如说，最早谈景区，也是挺有挫折感的。不是每家景区在一开始就愿意和一家初创公司合作。有一家长三角地区景区的老总，我们之前就有过合作并熟悉。我在08年给他打电话，他说这个业态太新，我们再研究研究。这一研究就是一年。在09年的电话里他说，我要是给你这个价格，对市场会有冲击，线下旅游社要有意见的。2010年再次电话给他，当时驴妈妈已经和周边景区，比如东方明珠、灵山大佛、周庄等都有合作，他表示这个形式很好，我们也要赶快合作。所以要过三年，他才改变态度。

　　总的来说，创业者一定要保持积极乐观的心态，这太重要了。创业过程里有1000个理由让你倒下，只有一个理由让你成功。你会碰到太多的挫折，你每天都会听到负面消息，所以你一定要有足够强的心脏。比如财务经理告诉你，公司现金只能支撑两个月了，下月的工资怎么办？人力资源经理告诉你，你要的这种人我招不到，因为公司名气太小，薪酬不够有吸引力。还有人告诉你，某个上级主管单位正在找你。每天你都会看到前面有很多阻碍，不管是来自外部还是内部。所以创业者一定要有积极的心态、坚持的恒心，以

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