【环球旅讯】注：以下观点来自于德国旅行社Dertour的在线销售和电子商务副总裁Alexander von Koslowski。

　　正如我们在全球所看到的那样——辅助销售以及非捆绑式航班产品的增加为传统的航空公司和廉价航空公司创造了更多的利润。

　　这使得网络型航空公司不仅希望通过其官网来直接销售这些产品，它们还想通过旅行社这一分销渠道来增加其销售业务。

　　我们必须意识到，航空公司的产品已经发生了变化，而这一点必须体现在产品购买流程当中。

　　然而这正是我所担忧的问题，国际航协的新分销能力（NDC）改变了航空公司产品的分销模式，并进而改变着整个业务模式。

　　缺乏信任

　　在过去，航空公司并没有与其最大的客户群（旅行代理）建立互信的关系。在过去很长的一段时间里，航空公司一直在削减佣金和根据旅行代理代收转付单（Agent Debit Memo）收费等方式来向旅行社收费，并随意改变规则（通常会对旅行社不利）。

　　尽管航空公司采取了这种近乎掠夺的行为，但是旅行社还是存活了下来，并为顾客提供优质的服务、专业的建议以及强大的比价功能。除此以外，它们还很好地应对了如非典、火山灰、破产以及罢工等事件为其带来的影响。

　　旅行社的业务模式不断在演变，事实证明其模式行之有效。随着航空公司削减了其向旅行社支付的佣金，导致后者的佣金收入下降，然而取而代之的是GDS按航段收入给予旅行社奖励。在旅行社的收入渠道当中，这是唯一可靠的收入来源。虽然部分航空公司的确为旅行社增加业务、获取顾客或进行营销提供了一定的支持。然而在1995年，达美航空成为首家削减佣金的航空公司。自此之后旅行社销售机票的佣金已经从9-11%下降到了2-3%。而在很多情况下，航空公司甚至不提供佣金。

　　与此同时，旅行社帮助提供全面服务的航空公司与廉价航空公司进行竞争，一些主要的航空公司虽然无意与旅行社合作，但由于旅行社的助力使得这些航空公司仍在航空市场占据了30%的市场份额。

　　借助技术来提高效率

　　旅行社如何做到这一点？

　　答案就是自动化，现在大多数出票流程都无需经过人工操作。手写式机票已不复存在，在过去，大部分乘客订座记录（PNR）都是由旅行社来处理，而现在这些操作由GDS系统来进行，此外，不管是旅行社的前台、中台或后台办公室的操作也都有第三方技术来提供支持。

　　提供这一技术功能的系统的费用较高，且这些系统会持续发生变化。小规模的旅行社由于无法承担这些高昂的成本而停业，这就导致了市场份额更为集中在大型的旅行社。

　　航空公司通过削减其向旅行社支付的佣金而省下了不少费用，但这并未促使消费者能以更低的价格购买机票。实际上原因很简单，那就是航空公司削减成本的力度不够大。据估算，航空公司削减的佣金规模远高于其GDS成本，但它们通过削减佣金所省下的费用并未惠及消费者。

　　航空公司对成本进行了分类，在很多市场，它们不仅削减佣金，还向消费者收取更高的票价和信用卡费用。不少市场被特定的某家航空公司所垄断，当我对这些市场进行分析后发现，航空公司只是制造出它们已经削减成本的假象，实际上它们的运营成本依旧非常高。

　　航空公司的人员成本以及它们那颇具声望的管理方面（类似于美国汽车业的管理水平）的投入还是维持在以往的水平。

　　在航空公司对其自身的成本结构进行调整之前，它们首先更倾向于主观地作出决定，或者按照美国《破产法》第十一章来申请破产保护，以放弃某些它们认为不利于企业发展的商业决策和减免其它成本，例如巨额的退休金（很多航空公司长期以来都缺少足够的资金来承担这些费用）。

　　近期的调查报告（如来自PhocusWright的报告）指出，航空公司转向直销模式的进程减缓，它们已经意识到，在分销成本不增加的前提下，它们根本无法获取更多直销业务，因此航空公司在寻找新的方法来分销其产品。

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