【环球旅讯】注：这篇特邀文章的作者是国际酒店营销协会(HSMAI)数字营销委员会的主席Loren Gray。

　　我们常常会看到这样一个现象：旅行者提前几个月进行旅程计划，希望能预订到廉价酒店客房，但却往往事与愿违。

　　另外，他们的经历再次验证了OTA的营销信息——进行Last-minute预订将获得最优价格。

　　对我们这个行业来说，收益管理的策略相对比较简单。你需要提前90天左右开展一些基础工作（针对团体、批发商及团队的营销），然后提前30天左右推出奖励产品、提前预付产品、忠诚度营销计划以及模糊打包产品。

　　当你进入你的主要预订窗口（少于30天），你就可以开始根据“紧缩的”市场需求，提高剩余库存的价格。这一做法听上去好像还挺简单的，对吧？

　　那为什么Tingo的推出会令人感到担忧呢？

　　Tingo是Smarter Travel Media（TripAdvisor的子公司）旗下的网站。该系统使用Expedia Affiliate Network的酒店内容。如果在顾客入住前，酒店的客房价格下降，那该网站将向预付的用户返还差价。

　　与其它平台相比，Tingo正体现了酒店业中最糟糕的收益管理手段。

　　酒店以预算为基础，希望能实现多层次的收益预期。我们先推出高价产品，并一直维持到早期需求量较大的时间过后。

　　那么，当需求量降低，入住率无法达到预期时，我们做了什么？我们在主预订窗口之内降低价格，而这正是我们应该提升价格的时候。

　　所有这些情况的出现都是为了对抗OTA——在它们持续进行的广告活动中，它们所宣称的一直是越晚预订才能获得最优价格，而且这些OTA也有库存。

　　这是为什么呢？因为酒店为它们提供了库存。