Priceline模式自成一派，但后续模仿者并不多。难道市场不能更大？

　　Priceline在美国名声斐然，1998年由Jay Walker创立，经过互联网泡沫和金融危机叱咤依旧，2010年度“财富创造者”排行榜上，其CEO杰弗里·博伊德甚至排在乔布斯之前，可见网站极高的公众接受度。

　　有必要先了解一下Priceline模式的原理：产品越接近保质期使用价值就越小，从到机票或者酒店行业来看，临近登机或者入住的实际价值变小，一旦飞机起飞或者客房空置超过夜里24点价值便会为零。而Priceline网站让消费者报出要求的酒店星级、所在城市的大致区域、日期和价格，Priceline从自己的数据库或供应商网络中寻找到合适的价格并出售，返回一个页面告知此价格是否被接受，之后进行交易。目前“租车”、“旅游保险”也包括在其业务之中。

　　Priceline真正达到了让顾客“反向定价”，在整个消费市场都极具开创意义。首先，它特别适用于旅游产品难以解决的淡季销售问题；其次，消费者要将信用卡信息提交后才能提交购买条件，一旦提交被接受就不能反悔，对商家可以直接形成交易；再次，公开低价会对酒店品牌产生负面影响，而Priceline上没有报价信息，消费者只知道最终成交价和星级、大致位置，起到保护商家的作用；最后，不仅减少中间环节而降低价格，甚至不需要呼叫中心，似乎这才是真正的互联网模式（目前携程[注: 携程旅行网品牌创立于1999年，总部设在中国上海，目前已在北京、广州、深圳、成都、杭州、厦门、青岛、南京、武汉、沈阳等10个城市设立分公司，员工近9000人。]模式依旧依赖呼叫中心）。网站的收入主要来自向买方收取手续费，如果实际从供应商拿到的价格比消费者报价还低，差价也会被Priceline赚取。

　　针对这样一种自成一派的模式，创始人在1998年就申请了专利，在20年时间内竞争对手不能使用该商业方法。这个公认的有趣模式是否会在中国得到验证？

　　原法炮制

　　代表案例：我开价网

　　互联网第三方支付方式的发展增加了对Priceline模仿的可行性，但以我开价网为例，在中国2/3左右的订单是在晚上产生，此时酒店销售部却由于订单零散而不去应答；很多商家会觉得它会自身的破坏价格体系，选择拒绝；消费者也不愿意在不知酒店名称的情况下确认订单。其创始人进行了一些改革，网站主打“即将失效”和“远期”，即在晚上八九点后酒店把空余房源拿出来打折，或选择将较为远期的房源用优惠价放出来，而消费者在做支付决定前也会知晓酒店名称。但这使其更偏向于普通的比价搜索。

　“区别对待”是个切入口

　　刘二海：联想投资董事总经理

　　超级CEO杰克·韦尔奇曾说：管理的本质就是区别对待。对待客户又何尝不是如此呢？否则怎么会经常看到VIP客户、团购打折、老客户有积分等等。不同的客户对同样商品或服务愿意支付的价格不一样，经济学上称之为价格歧视。如果有一种方法能将客户区别开来，就可以让他们支付不同价格，而又不互相竞争，商家就可以获得更大的利益，客户也各得其乐。

　　Priceline成功的一个重要原因是，因为是客户定价，所以能将不同客户区隔开来，不太会造成不同客户信息互通。以此分析，去美国旅游的不少人应该都去逛过奥特莱斯（Outlet Store），很多名品价格都有很大的折扣，虽然可能码号不全或不是最新款，往往要开一个小时的车程，但这里就是利用距离、最新款、码号齐全等方法与原来的市场做了区隔；团购的模式从原理上是促进非黄金时段闲置资源，能够区别商户原来的客户群，对商家声誉应该没有影响，却能利用自己的闲置资源获得收益；拍卖也是区别定价方式，同样的商品价高者得；要客（VIP）更明显，招商银行的金葵花就不需要排队，国航的知音卡高级别会员也会有不同待遇。

　　关键点在于，如何设计商品和服务的价格体系，从而使愿意多付钱的人多付，希望少付钱的少付。而且，两者之间没有冲突。

　　模式很复杂，没那么美好

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