邓天卓：“今夜酒店特价”创始人

　　2005年我在美国和Priceline的创始人沟通过，最近还要找Priceline的CEO去聊聊。Priceline为酒店解决库存也能保护品牌，但这只是他们切入市场的方式，他们旗下的Booking.com才是贡献更多销售额的重点。这两个网站没什么联动，而且是两个极端模式，一个流程极简，一个越琢磨越复杂，总之前者叫座，后者叫好，属于“羊毛出在狗身上”。用户群也不同，Priceline上面的是“极客”，网上有很多人总结的玩这个模式的攻略；Booking.com就很像携程，就是下单然后给你订房的传统方式，用户体验做得很棒。

　　想在中国尝试Priceline，绝对没有想像的那么美好。从酒店方面，首先是价格问题。Priceline要求酒店后端必须有不同价格梯度和应对的价格体系，提前多少天预定、跨周末等等情况都有自己独特的价格，而中国很粗放，有些酒店就三个价格，没商量的余地；美国的零售体系很标准化，但是中国不行，大家不相信星级，只相信品牌，可是Priceline的最大优势是隐藏品牌，根本没法让用户在不知道品牌的前提下就下订单；美国的酒店后台可以做到系统对系统，对订单快速反应，中国是系统对人。一句话，中国的消费环境还没发展到那个时期。

　　机票又是另外的情况，机票在中国是卖方市场，有剩余库存的航线少，而且价格是越往后面价格越高，加上航空公司的竞争不激烈，没有精细化管理的动力[注: 动力即一切力量的来源。主要分为机械类和管理类。-dongli]，也没有尝试Priceline的动力。我觉得做租车的生意倒是有戏，如果租车在中国可以普及的话；卖票也挺好，关键是后端够效率，以及是否能及时确定交易，同时迅速、精准地找到用户。

　　其实反向定价就是个尾货的生意，说白了就是清库存。但是你得去做酒店、票务等“时间型尾货”，不能做“物品型尾货”，例如卖3C，只有专家才能分辨出产品的更新换代，卖尾货没意义。

　　不过我知道，在中国想做Priceline模式的企业不下20多家，估计里面好多人根本没有深入研究过Priceline的模式，可能大家的勇气来自无知，当然这不一定是坏事。其实很多最牛的平台都非常简单，你见过谷歌需要攻略么？所以我觉得，还是做点简单的商业模式吧。

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