在百度新闻频道搜索关键词“去哪儿网”，关于强推酒店TTS交易系统并提高CPC点击单价，遭遇OTA联合抵制的负面新闻能堆满几屏！

　　随着春暖花开，旅游需求开始井喷，每年4月后是机票、酒店预订网站一年中最重要营收季。去哪儿网为什偏偏要选在旺季调整商业模式和提高广告价格呢？是因为2012年业绩近乎达到盈亏持平而信心倍增？又或是因为数据模型显示主流酒店OTA对去哪儿网这一分销渠道已产生了强依赖性？也许只有遭遇过淘宝独立，又成功推行过阿拉丁的干爸爸百度才最懂干儿子“去哪儿网”的心。

　　去哪儿网小百科：

　　去哪儿网由戴福瑞、庄辰超、彭笑玫三人于2005年创建，2011年百度战略投资去哪儿网后三位创始人大幅套现，戴福瑞离开、庄辰超任CEO、彭笑玫任执行副总裁（负责销售部和市场部）、孙含晖任CFO。

　　资本是无情的，由于现任CEO庄辰超在百度投资时大幅套现稀释了持股比例，所以他目前对公司经营已无绝对权力控制了。为了能更稳固地控制公司业务和更快速地提升公司估值，去哪儿网董事会在2012年下半年酝酿了一场大的内部组织架构调整。

　　2013年伊始，去哪儿网宣布成立“机票、酒店、无线”三个BU和“度假、旅行、旅图、兜行”四个SI（CFO旗下外挂一个支付中心部门），全部向公司管委会汇报。表面看其目的是为了建设内部激烈竞争的狼性文化（去哪儿网工程师口中常说的斗蛐蛐文化），以促进成熟业务的发展和创新业务的生存。但笔者看来，这次调整之后内部权力结构发生了微妙的巨变，新的游戏规则被孕育了出来！

　　回归“强推&调价”事件，笔者认为其根本原因在于投资方给予的IPO压力，下面就从去哪儿网机票（含支付中心）、酒店两大主营业务线进行深入分析。

　　去哪儿网机票（含支付中心）业务线：

　　消费者：“不要再去携程买机票了，去哪儿网买机票最便宜服务还有保障”。

　　去哪儿网机票业务线依靠着保持全网最低销售价+保证用户一定能登机的售后服务，时至今日就日均出票量而言，已经是国内所有在线机票销售网站中当之无愧的NO.1。

　　低价机票预订业务在资本市场并不特别受青睐，因为单张票利润过低，就算去哪儿网可以把国内航空日均吞吐量线下的全部份额吃掉，最大营收通过“单张票利润*总票数”的公式可以精确计算出来，如此一来“天花板效应”突显。但由于IPO的时间表已经也来越近，在巨大的压力下机票业务线不得不通过提高CPC点击单价和强推资金安全项目（从供应链到交易、从交易到清结算深度参与，比酒店TTS对OTA的捆绑有过之而无不及）来短期做高估值。

　　如此一来，本来平均花15元左右广告费+1元左右支付手续费+4元左右硬成本（人网水电、票款付息及航信收费等），在去哪儿网平台上卖一张机票只能赚10元多（20元保险成本2元、快递20元成本5元）的OTA就更加苦不堪言了。一些大的OTA纷纷注册了马甲公司在淘宝旅行和酷讯网上进行营销，而小的OTA因为实力有限要不被绑死在去哪儿网TTS上要不干脆终止了跟去哪儿网的合作。

　　仔细观察大家不难发现，在去哪儿网不少OTA处买机票时会提示不提供行程单或行程单价格与支付票面价不符，这是因为很多小OTA在去哪儿网上卖票已经不赚钱仅仅是为了冲票量。他们正通过如里程兑换、商旅卡、残疾票等歪门邪道在售卖特殊票，以保证利润可以对冲掉高额的营销成本（更有OTA惨到靠卖客户行程单给企业抵税和最后时间退票赚取退票费等方式增加收入）。虽然去哪儿网会通过扣除保证金及做临时下线等方式给OTA施加压力，以保证用户购买机票后可以正常登机等权益。但小OTA售后服务跟不上还是会给用户带来一定风险的利益损失（如邮寄假行程单导致无法报销，如利用一些有争议的规则灰色地带把用户当皮球跟去哪儿网客服踢来踢去）。

　　去哪儿网机票业务线的商业模式是对中小OTA收取CPC广告费（无论用户最终是否成交均扣除广告费，从模型上测算该模式收入大于佣金分成模式），虽然点击单价正在逐年攀升但转化率绝对是行业中无可替代的。酷讯网机票业务线的商业模式与去哪儿网完全相同且广告费相对低很多，但流量和转化率都较低。当年携程想做机票预订领域的国美和苏宁，由于太过高调导致国/东/南/海四大航空公司

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