如果消费者可以在电子商务平台上便捷地买手机、买机票，那么当他们有出游度假的计划时，为何不可以方便高效地在网络平台上购买到相应的旅游产品？

　　于敦德创立的途牛旅游网花了5年的时间把旅游度假产品从线下搬到线上，并且让这些产品变得标准化，适合在网络平台上销售。“一来，当时竞争不激烈；二来，度假产品的在线基础很薄弱，所以有空间。”于敦德称，途牛也确立了“不面向商旅客户，不单独预订机票、酒店”的策略。

　　2012年，途牛旅游网的销售额达到20亿元，比2011年12亿元的销售额增长了67%。据艾瑞咨询的数据，2012年中国在线旅游度假市场交易规模为211.9亿元，途牛以9.4%的市场份额位列第二，次于携程的25.4%。于敦德预计途牛2013年的销售额将超过30亿元。目前，途牛合作的旅行社约为4000多家。

　　在2013年第一季度，途牛已经实现了盈利。9月4日，途牛旅游网获得由Temasek（淡马锡）投资公司、DCM公司等联合投资的约6000万美元资金，这是途牛完成的D轮融资。

　　“事实上，携程、途牛对直客来说是OTA，对于旅行社来说，传统的旅行社之间的合作模式并没有因为OTA而发生什么本质变化。”上海中旅国际的一位销售负责人说。所谓传统旅行社之间的合作模式，是指联合组团，通常由其中一家旅行社发起和提供服务，形成产品，而另一些只负责采购产品和销售，“带来人头”。

　　在这样的合作模式中，各家旅行社对于从自己渠道销售的产品有直接定价权，这也是为什么常常同一个旅游团里的客人支付了不同价格。而形成产品这一环，既有旅行社自己开发设计，也有从特定线路的上游“大批发商”处采购后再做包装。

　　途牛做的正是分销环节的工作—在旅行社之间的“联合组团”中，为旅行社带来业务，赚取采购和出售之间的差价。于敦德认为公司的专长在于高效率地出售产品，不打算让公司涉及上游的产品开发这一环。而根据上述上海中旅国际人士的说法，旅行社销售自己开发的产品和代理产品之间的利润通常会相差5%左右。由于业务量大，途牛这样的OTA可以获得更低的批发价、更长的账期。很多情况下，“大卖场”途牛对产品的定价也可能会低于传统旅行社普遍的“市场价”。

　　为了更好地“卖旅游”，途牛在2011年之前的所有工作都在围绕如何让旅游产品在线上变得更标准化。“算是打基础，”于敦德说，直到最近两年，“有了大量标准化产品作为基础，公司才开始将重心转到加大平台的自动化程度上，为的是能进一步提高效率。”

　　和手机、机票等具备实体性质的旅游产品不同，旅游度假产品本质上是一种服务，进行标准化需要在“展示”、“交易”、“评价”等环节都进行大量的工作。

　　“一份旅游度假产品包含的要素非常多，在线下销售时，很多信息是通过人与人之间的沟通来传递的，但产品放到线上后，原本可能一两句话带过的信息，也都可能必须被非常详细地加以说明。”中青旅遨游网事业部副总经理廖伟勇称，这项工作除了需要建立良好的产品结构体系，同时也需要花费大量人力。

　　要做到这一点，途牛也没有特别的捷径可走。当2007年途牛旅游网开始成为一个旅游预订平台之前，其网站基础更像一个内容社区—其中，既有来自途牛的一个十多人的团队花费半年时间完善起来的4万多个景点资料，也有通过激发网友参与互动所得的大量游记和行程安排等网友自发贡献的图文资料。

　　之后，在上线来自旅行社的旅游度假产品时，途牛花了大量的精力，把传统销售过程中所有不明确的信息都加以明确化，比如将一整段的行程按照时间点切分，并详细罗列包括每个时间段的行程、当地海拔、特殊人群的出行要求等方方面面的细节。于敦德认为这是途牛为了能高效出售旅游产品所做的第一步工作。

　　单纯成为网络预订平台并不能对供应商和消费者形成特别强的号召力。“和普通商品不一样，一份旅游产品的交易完成，意味着消费者在吃、住、行、游、购等各个方面都获得了他所认可的体验。”廖伟勇

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