商户：无资源商户持续退场

　　运营模式：批发商与B2B机票平台本来就属于规模运作的微利行业，以B2B平台来说，一年卖小千万量级的票数，净利一样只有小千万量级，很难降低利润共体时艰，因此随着航司砍佣，受到最大冲击的就在于这里面没有真正低价资源的小商户。

　　这些过去票源从航司直采的商户，降佣后票量刷不到后返门坎的已经逐渐退场，剩下的多是从B2B平台取得低价票。因为渠道来源类似（B2B平台），采购商的成本大体上都差不多，部分商户的盈利模式就从运用客户的信息落差着手，比如退改签对赌，价格可以比B2B平台更低，虽然这样的作法不尽合规，但是短期内难以避免。

　　风险：商户的风险与优势都是直接面对C（Customer）端客户（消费者）。消费者可能对生态及退改规定不了解，因此可以赚些机会财；但是这类消费者也会慢慢因为互联网消弭信息不对称，更懂得争取自己的权益，导至必须付出更多的服务成本，而降佣潮的加巨，就变成压死骆驼的最后一根稻草。

　　去哪儿：弃商户打通供应链上游

　　运营模式：虽然作为搜索平台，最重要的就是商户丰富性与产品低价，而丰富性是低价的手段而不是目的。面对商户主动（提高广告费）被动（机票降佣潮）快速减少的现况，商户丰富性如果难以确保，最低限度必须保证低价票的闭环，丰富性只要用马甲就可以作到。

　　前景：因此，去哪儿必须往供应链上游打通B2B平台与区域型批发商，以保证低价票源。如果能买下B2B平台是最快的，不仅多了约5‰的佣金，也能够快速打通批发商渠道，同时取得运价计算技术，有了足够的低价票，就能化解提升广告费与降佣潮后商户流失的风险；另一方面，也有了与航司谈判的大棒，目标是比照青岛航空首航模式，取得完整的分销权。

　　风险：B2B平台也知道自身的价值所在。如果只是合作，B2B平台会尽量控制票量，避免被单一渠道牵制；如果事涉投资，B2B平台一季的量多半是大百万量级，不会简单就范。如果演变成卖方市场的态势，估值可能瞬间从市盈为主变成市销为主，去哪儿是否出得起估值是个问题，也因此近期会有两篇南辕北辙的B2B平台投资价值的评论《行将就木的机票B2B，将要去哪儿？》、《阿里密会517NA等三大机票B2B交易平台》，背后其实就是去哪儿与阿里台面下的对弈，加上其中隐形的携程，三方动态值得玩味。

　　携程：三管齐下建立平台低价闭环

　　运营模式：去哪儿一步步的往上游走，OTA携程则在进行平台运作的同时，也直接切入上游。携程在2012年前客户以商旅客户为主，但在中国市场，显然品牌溢价并没有高到脱离性价比的程度，也因此份额受到了去哪儿的打击。目前看来，携程机票的平台模式作法是三管齐下，一方面直接挑去哪儿上出票量排名前列的商户合作，一方面与机票B2B平台合作，一方面也对接区域型批发商，从三个渠道快速增加低价票的覆盖。与去哪儿最大的不同是，携程不露出供应商，替供应商扛下服务成本。

　　风险：平台作法的好处在于快速满足客户的价格需求，但风险就是，过去去哪儿上投放机票的商户，其灰色产品会有的投诉风险，在携程一样会发生。这类机票几乎可以说是低价机票库存的原罪，甚至也有风险会被航司或政府叫停，不过，这对去哪儿一样有冲击，而且冲击会比携程大得多，因为双方校费者结构有差异，握有商旅消费族群的携程说不定乐观其成。

　　去哪儿 VS 携程：供应商投入意愿决定成败

　　机票市场战局一年一变，去年Q4去哪儿出票量超过携程，看似一片大好，今年下半年立马遇到挑战。去哪儿对机票事业的原有思路，应该是在机票佣金率缓降的过程中，用提高广告费（二季度机票收入同比增长46%）去芜存菁，筛选掉机票库存成本不够低的商户。去哪儿庄辰超在评论酒店直销对平台商户的利益冲击时（2014Q2电话会议），提到“我们只是注重消费者体验和价值链，如果哪家提供商不能产生价值，公司就会中止合作”，反映的就是这层思路，其实去哪儿在机票的思路也类似。而他没说的是，因商户退出而减少的库存，直接通过机票批发商与B2B平台就可以取得，而商户的丰富性用马甲就可以做到。

　　Q2机票广告费用的大幅增加，原本只是去哪儿对商户“物竞天择

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